Marketing relațional și vânzări etice

Marketing sau Vânzări? Este o întrebare care, de prea mulți ani, reprezintă pentru oamenii de business o problemă de tipul „oul și găina”. Georgeta Ghenea ne propune să abordăm situația cu „și” în loc de „sau”. Marketing și Vânzări.

Cartea de față reprezintă o incursiune elegantă în lumea marketingului și a vânzărilor, de la Marketing 1.0 – centrat pe produse –, continuând cu Marketing 2.0 – centrat pe clienți – și ajungând la Marketing 3.0 – centrat pe oameni, completată cu o incursiune în procesul de vânzare pas cu pas.

Orice proces de vânzare pleacă de la nevoile clientului și, pentru asta, vânzătorii trebuie să-și cunoască partenerii de afaceri.

Marketingul îi ajută să ducă discuția cu clienții în zona de avantaje și beneficii. Segmentarea potențialilor clienți și construirea avatarurilor cu ajutorul instrumentelor de marketing ajută la construirea unor oferte atractive (de valoare) bazate pe diferențiatori competitivi. Plecând de la oferta de valoare, ni se propune un top 10 întrebări necesare pentru un vânzător, care îl ajută pe acesta să pregătească în mod conștient interacțiunile cu clienții, precum și exemple concrete (și utile) de elevator pitch sau de „tratare de obiecții”.

Obiectivul este ca vânzătorul să ajungă un consilier de încredere pentru client, astfel cartea ne pune la dispoziție un check list cu sarcinile și indicatorii de performanță relevanți.

Astfel, misiunea, viziunea și valorile companiei centrate pe oameni, abordarea profesionistă, dar umană și într-o manieră etică a clienților sunt un stil de viață pentru vânzător, nu doar niște cuvinte aruncate-n vânt.